Product Market Fit

Es algo complicado encontrar una traducción de este término en español, podría tratarse de “Encaje entre producto y mercado” o “compatibilidad de producto y mercado”, por eso voy a contar de qué se trata siguiendo con la expresión “Product/Market Fit” en inglés y aportar con algo de material en español ya que no está tan desarrollado.

El PMF es un punto crítico en la vida de una startup, y puede ser un tomado como un punto de inflexión.
Sabemos que una Startup: “Es una organización temporaria en búsqueda de un modelo de negocios repetible y escalable“, entonces el PMF es ese punto en el que se valida que hay un modelo de negocios que puede pasar a ser una empresa.
Suponiendo que he validado que existe un problema lo suficientemente doloroso para alguien que está dispuesto a pagar para resolverlo, y que la startup construye un producto que resulta ser la solución a ese problema, encontrándome en un mercado de tamaño aceptable, estoy en presencia del ansiado PMF.
Por eso, hay que dividir la vida de la organización en BPMF (before PMF) y APMF (after PMF), este quiebre en el medio no es un Big Bang. No hay una explosión que me dice que se acaba de conseguir el PMF, sino que se nota luego de varias mediciones que dan la pista de que se ha conseguido.
Es un punto de importancia ya que se puede tomar para el análisis del éxito o fracaso de una startup. Ha sido estudiado y comprobado por el proyecto de Startup Genome, cuáles son las principales causas de fracaso de las startups. La mayoria fracasan o por empezar a escalar prematuramente antes de haber conseguido PMF o por no apretar el acelerador y empezar a escalar cuando si se ha conseguido el PMF, entonces se los come la competencia que si lo hace.

Algunas de los síntomas que hay en BPMF son:
– Los clientes no están valorando el producto y la propuesta
– El boca a boca no funciona tan bien
– La tasa de uso de los usuarios no mejora notablemente
– Los ciclos de venta son demasaido largos
– No logran cerrarse los tratos

Entonces, en esa etapa algunas de las cosas que deben hacerse son:
– Mantener una estructura de costos mínima
– Pivotear sobre el modelo de negocios y/o sus componentes
– Extremo foco en PMF
– Tener conocimiento de que PMF es lo único que importa (esto derivaría de la expresión de Marc Andeersen “PMF is the only thing that matters”).

Luego a medida que se avanza con la validación del problema y de la solución, además, se va brindando un modelo de negocios que funcione, se va llegando al PMF. La evidencia que se puede tener es:
– El crecimiento que se tiene está siendo orgánico y no solamente pago
– Las encuestas de los clientes van mejorando
– Los usuarios regresan al sitio y vuelven a utilizar el producto
– Crece el número de Referrals, y mejora el boca a boca
– Aumenta la tasa de usuarios que repiten sobre usuarios totales
– Los clientes están comprando tan rápido como vos podés entregar al mercado
– El dinero de los clientes comienza a entrar.

Y ahí, las acciones que deben tomarse son:
– Aumentar los clientes resaltando los beneficios y la propuesta de valor para seguir creciendo
– Aumentar la cantidad de clientes que dan rentabilidad
– Establecer una hoja de ruta repetible, escalable para adquirir clientes
– Identificar la mejor forma de activar nuevos clientes
– Mejorar y optimizar las métricas que son importantes para el crecimiento
– Apretar el acelerador y escalar la empresa.

Según la pirámide de Sean Ellis, una vez conseguido el PMF se está en la etapa de “Transition to growth” donde se debe hacer todo el esfuerzo para posicionarse, ser eficientes y optimizar el crecimiento. Luego se puede crecer y escalar.

Puede haber un par de niveles en lo que respecta al PMF, a lo mejor el primer escalón, lo llamemos Small PMF, es el que se desarrolla con el producto, teniendo un producto mínimo viable que sea funcional y útil para resolver el problema que tiene el cliente.
El segundo escalon, Large PMF, se consigue cuando además del producto se logra conectar con el mercado, donde son apropiados los canales de distribución, la adquisición del cliente y el modelo de negocios.
Una vez que se tiene un buen PMF, lo que queda es trabajarlo y optimizarlo.

Si bien en toda la vida de la startup se debe experimentar y testear continuamente las hipótesis, hay poco que esté enfocado en definir si se tiene o no el PMF. El experimento que más relevancia ha tomado es el de Sean Ellis, que según él, lo tiene validado con más de 100 startups. Le pongamos de nombre “Experimento Sean Ellis para PMF” o “Experimento del 40%”.
Él plantea, hacerle al cliente la pregunta al cliente: ¿Cómo te sentirías sin el producto? y las opciones son: Muy decepcionado, No tan decepcionado, No pasa nada, Realmente no lo uso al producto.
Y si las respuestas dan que el 40% que dicen que se sentirían muy decepcionadas si no tuvieran el producto, se está en un buen camino. Las startups que reportan por debajo del 40% están luchando por tener tracción, mientras las que superan ese porcentaje están ganando tracción fuertemente.

En síntesis, “Product Market Fit is the only thing that matters”.

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